Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя
Показано с 1 по 30 из 38
Тема:

Психология ценообразования

  1. #1

    Психология ценообразования

    Еще Карл Маркс писал, что стоимость - понятие идеальное, соответственно, простой пересчет спроса/предложения не столько влияет на стоимость, сколько представления продавца и покупателя.
    Артемий Лебедев в одном из недавних "ответов читателям" писал, что если ты не можешь назвать некую цену за свою работу, так может, она того и не стоит?

    А как вы устанавливаете цены на свои услуги? Где проходит граница "клиент посчитает, что дорого" и "ну не пластаться же мне за 3 копейки?"

  2. #2
    Иногда бывает целесообразней не цены снижать, а искать клиентов, которых устраивает существующий уровень цен.

  3. #3
    Цитата Сообщение от PUMA Посмотреть сообщение
    Иногда бывает целесообразней не цены снижать, а искать клиентов, которых устраивает существующий уровень цен.
    Это понятно... Снижение/увеличение уже после установления цены идет. А как её установить?

  4. #4
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    А как вы устанавливаете цены на свои услуги? Где проходит граница "клиент посчитает, что дорого" и "ну не пластаться же мне за 3 копейки?"
    Вот с ценообразованием не испытывала никаких проблем. Оно есть совокупность спроса и трудозатрат

  5. #5
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Это понятно... Снижение/увеличение уже после установления цены идет. А как её установить?
    Смотрите цены конкурентов, и устанавливаете аналогичные или чуть ниже. Или Вы новатор - открыли новую нишу?

  6. #6
    Цитата Сообщение от PUMA Посмотреть сообщение
    Смотрите цены конкурентов, и устанавливаете аналогичные или чуть ниже. Или Вы новатор - открыли новую нишу?
    Примерно так и делаю. При этом стараюсь оказывать услугу, качественно отличающуюся от услуги конкурентов.

  7. #7
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Примерно так и делаю. При этом стараюсь оказывать услугу, качественно отличающуюся от услуги конкурентов.
    Качественно - в смысле уровень качества у Вас выше, или просто она отличается по сути исполнения?

    Иногда бывает целесообразным не снижать цены, а, наоборот, увеличивать. Если товар массовый - то это может спровоцировать увеличение продаж. А может быть другой эффект - количество покупателей сократится, но это будут более дорогие клиенты, и прибыль в итоге окажется выше, чем раньше при "среднерыночных" ценах.

  8. #8
    Цитата Сообщение от PUMA Посмотреть сообщение
    Качественно - в смысле уровень качества у Вас выше, или просто она отличается по сути исполнения?
    Я консультирую при написании всяческих студенческих работ, иными словами - такое расширенное репетиторство получается.

  9. #9
    Консультант Аватар для Птичка Тари
    Регистрация
    14.06.2008
    Откуда
    Москва
    Сообщений
    48 967
    Записей в дневнике
    53
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Я консультирую при написании всяческих студенческих работ, иными словами - такое расширенное репетиторство получается.
    И как соотносятся спрос и предложение?

    Часто высокая цена воспринимается как признак высокого качества исполнения. Особенно, если есть хорошие отзывы)))

  10. #10
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Еще Карл Маркс писал, что стоимость - понятие идеальное, соответственно, простой пересчет спроса/предложения не столько влияет на стоимость, сколько представления продавца и покупателя.
    Артемий Лебедев в одном из недавних "ответов читателям" писал, что если ты не можешь назвать некую цену за свою работу, так может, она того и не стоит?

    А как вы устанавливаете цены на свои услуги? Где проходит граница "клиент посчитает, что дорого" и "ну не пластаться же мне за 3 копейки?"
    Ситуация на рынке. Средневзвешенная цена. Стараюсь, чтоб всегда было подороже, но там уж как пойдёт.

    Видишь, что спрос высокий - потихоньку поднимаешь цену. Спрос падает - опускаешь цену. В общем - ничего сложного.

  11. #11
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Это понятно... Снижение/увеличение уже после установления цены идет. А как её установить?
    Издержки плюс своя прибыль.

  12. #12
    Цитата Сообщение от Птичка Тари Посмотреть сообщение
    И как соотносятся спрос и предложение?

    Часто высокая цена воспринимается как признак высокого качества исполнения. Особенно, если есть хорошие отзывы)))
    Стараюсь подходить к делу ответственно, чаще всего не только по тексту работы консультирую, но и объясняю, "откуда что берется". Обычно в этом плане бизнес как строится - есть менеджер, который ищет заказчиков, есть исполнитель. Клиент только с менеджером контактирует. Понятно, что такое количество посредников отрицательно сказывается на качестве и на стоимости. Я предлагаю свои услуги по цене чуть меньшей, чем в фирмах.
    Вопрос у меня, скорей так звучал: как, чисто психологически, соблюсти эту грань между "не продешевить" и "клиента упустить"? Если у вас были такие ситуации, поделитесь опытом, пожалуйста.

  13. #13
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Вопрос у меня, скорей так звучал: как, чисто психологически, соблюсти эту грань между "не продешевить" и "клиента упустить"? Если у вас были такие ситуации, поделитесь опытом, пожалуйста.
    Имха, тут есть смысл анализировать некий массив информации (ну, несколько десятков клиентов, лучше - сотен), чем - каждый отдельный случай. В каждом отдельном случае всё бывает по-разному, а из десятков случаев выстраивается некая тенденция. Её и имеет смысл обсуждать и анализировать.

  14. #14
    Цитата Сообщение от Птичка Тари Посмотреть сообщение
    И как соотносятся спрос и предложение?

    Часто высокая цена воспринимается как признак высокого качества исполнения. Особенно, если есть хорошие отзывы)))
    Да как сказать, Наташа... Отзывы то такое. Платишь сто долларов студенту и он тебе обвешивает весь интернет хвалебными отзывами о твоей замечательной фирме и обсирает твоих нехороших конкурентов ))) Конкуренты, есссно, занимаются тем же самым. Поэтому я лично уже давно на отзывы почти никакого внимания не обращаю.

    А цена... высокая цена это часто "просто деньги очень нужны", как в том анеке ))

  15. #15
    Отпишусь уж здесь, чтоб не плодить тем.
    Как вы торгуетесь? Не обязательно с заказчиком, просто - на рынке либо еще где-то? Получаете ли удовольствие от процесса? Какими приемами пользуетесь?

  16. #16
    Получаю. Не бог весть какое, но все-таки.

    Обычно манипулирую интересом к товару и нетвердостью намерений: видя и то и другое, продавцы лучше всего скидывают цену.

    Иногда называю разумный, на свой взгляд, вариант цены, и спрашиваю: отдаст продавец или нет за эти деньги. Отдает почти в 100% ситуаций (т.е. по собственной инициативе мог бы скинуть еще больше). Этим методом давно уже не пользовалась: он был актуален, когда я еще закупалась на уходящих в прошлое барахолках и рынках.

    Но продавцы иногда сами будь здоров отжигают. Сегодня покупала кукурузу, и мне вручили еще 2 штуки сверх тех 4-х, которые я взяла. С формулировкой "чтоб не подумала, что тетя плохая"

  17. #17
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Отпишусь уж здесь, чтоб не плодить тем.
    Как вы торгуетесь? Не обязательно с заказчиком, просто - на рынке либо еще где-то? Получаете ли удовольствие от процесса? Какими приемами пользуетесь?
    Коли Вы с клиентом не имеете возможности лично общаться - знаете ли Вы, как именно торгуется менеджер с Вашим потенциальным клиентом? И если даже будете знать - как Вы можете на это повлиять?

    Почему не ищете клиентов самостоятельно, а работаете через агентство?

  18. #18
    Цитата Сообщение от Aperture Посмотреть сообщение
    Но продавцы иногда сами будь здоров отжигают. Сегодня покупала кукурузу, и мне вручили еще 2 штуки сверх тех 4-х, которые я взяла. С формулировкой "чтоб не подумала, что тетя плохая"
    На кукурузу в средней полосе огромная наценка, чтобы не таскаться с товаром обратно, часть отдали вам.

    Коли Вы с клиентом не имеете возможности лично общаться - знаете ли Вы, как именно торгуется менеджер с Вашим потенциальным клиентом? И если даже будете знать - как Вы можете на это повлиять?
    Почему не ищете клиентов самостоятельно, а работаете через агентство?
    Не, я как раз ищу самостоятельно, агентствами не пользуюсь

  19. #19
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Отпишусь уж здесь, чтоб не плодить тем.
    Как вы торгуетесь? Не обязательно с заказчиком, просто - на рынке либо еще где-то? Получаете ли удовольствие от процесса? Какими приемами пользуетесь?
    Удовольствие обычно получаю. Но это зависит ещё и от продавца. Бывают очень тугие.

    Приёмы обычные. Типо: "И почём эта мелкая невкусная черешня?" )))) Но, конечно - интонация важна ))

  20. #20
    При работе с государственными и муниципальными структурами обязательный документ - сметный расчет.
    Т.е. цена услуг и работ рассчитывается по справочнику и еще миллионам всяких приказов минфина!!!

  21. #21
    Цитата Сообщение от Serex Посмотреть сообщение
    При работе с государственными и муниципальными структурами обязательный документ - сметный расчет.
    Т.е. цена услуг и работ рассчитывается по справочнику и еще миллионам всяких приказов минфина!!!
    Там обязательный документ немного другой))))

  22. #22
    Помогите понять или разобраться.Я закончила уже 5 курс факультет психологии.скоро получу диплом.Плюс к этому НЛП мастер,НЛП практик.Эриксоновский гипноз,символдрамма,Консультирование,и еще куча всяких других сертификатов дополнительного обучения,на почти 1000 часов.Где и теория,и практика и супервизия.Через несколько месяцев на руках будет диплом. У меня есть совсем немножко клиентов постоянных,не на каждую неделю,они ходят от случая к случаю.Есть одиночные редкие клиенты.Есть большое количество разработанных тренинговых программ.Уникальная программа по снижению веса.Но при всем при этом,я боюсь заявить о себе как профессионал,я боюсь брать за это деньги,думая,что еще пока не достойна.Хотя отзывы обо мне у преподавателей,как о профессионале.Клиенты которым помогаю,довольны и хвалят.У меня такое ощущение,что я боюсь,что не заплатят,или вообще помогаю просто так.бесплатно.Некоторые этим пользуются.Я понимаю,но ничего пока сделать не могу.Говорю себе,вот получу диплом_тогда.....Но с другой стороны я прекрасно понимаю,что даже с дипломом я все равно буду тормозить этот процесс.Процесс движения к успеху и получению за это денег.Как мне сделать свою профессию,профессией,которая приносит деньги а не одни спасибо Натусик....Ты такая умничка.АхАхАх и все.

  23. #23
    Участник Аватар для Blaze
    Регистрация
    16.02.2009
    Откуда
    Подмосковье
    Сообщений
    1 039
    Записей в дневнике
    159
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    А как вы устанавливаете цены на свои услуги? Где проходит граница "клиент посчитает, что дорого" и "ну не пластаться же мне за 3 копейки?"
    Какая хорошая тема. И почему интересно она затихла.

    Для начала нужно хорошо изучить предложения на такие услуги, т.е. своих прямых конкурентов. И определить свою ценовую нишу, сравнив качество.
    Изучить свою целевую аудиторию.
    Затем въедливо проанализировать свои слабые и сильные стороны, возможности и угрозы. Ничего более эффективного, чем SWOT-анализ нет на сегодняшний день. Усилиться на возможностях - на расширении линейки услуг и количества уникальных предложений.
    Разработать стратегию по узнаваемости. Обязательно иметь свой инет-ресурс, где ежедневно обновлять информацию и делиться полезными ссылками. Размещать отзывы довольных клиентов. Вы должны создавать подкрепленные основания, почему это стоит именно столько и видеть конечный результат.

    Если человек сомневается по стоимости, значит нужно ему помочь определиться. Задать как можно больше вопросов, чтобы выяснить все до одной причины его сомнений.
    Всегда должно быть минимум 3 ценовых предложения в одной услуге. Лучше, если услуга разбита на несколько этапов, каждый из которых имеет свою стоимость и вы можете играть скидками. Это эффективно, когда человек сомневается, потому что не знает конечного результата, но ему делается скидка на "вход" и знакомство. После того, как он оценит качество, можно предлагать уже полный объем по реальной стоимости.
    Кроме того, можно предложить вариант минимальной стоимости, если он приведет за собой еще 3-5 клиентов.

    Постоянно мониторить рынок услуг и отслеживать изменения, ну и усиливать свой профессионализм количеством УТП.
    Последний раз редактировалось Blaze; 23.08.2011 в 15:28.

  24. #24
    Участник Аватар для Blaze
    Регистрация
    16.02.2009
    Откуда
    Подмосковье
    Сообщений
    1 039
    Записей в дневнике
    159
    Еще должно быть минимум 3 ценовых предложения, для 3-х экономических категорий граждан (эконом, средний и VIP). Каждое из них также делится на составляющие и бонусы.
    И скидки за услуги оптом. Например, стоимость серии услуг при оплате за полгода вперед уменьшается на 30% (оптовая цена).
    Последний раз редактировалось Blaze; 23.08.2011 в 15:43.

  25. #25
    Участник Аватар для Blaze
    Регистрация
    16.02.2009
    Откуда
    Подмосковье
    Сообщений
    1 039
    Записей в дневнике
    159
    Что Вы должны знать о своих потенциальных клиентах:

    Физические / юридические лица (описание конечного потребителя):
    Пол М - % Ж - %
    Возраст (средний)
    Ежемесячный доход на члена семьи
    Место жительства
    Род занятий

    Деление целевой аудитории на экономические классы в %
    - Высокий
    - Средний
    - Низкий

    • Кто ваш потенциальный клиент?
    • Что хочет в действительности ваш потенциальный клиент?
    • В чем нуждается в действительности ваш потенциальный клиент?
    • Каковы слабые места клиента?
    • Каковы страхи и разочарования клиента?
    • Каковы основные желания и внутренние цели потенциального клиента?
    • Что делает ваш продукт или что дает ваш продукт, о чем не догадывается потенциальный клиент?
    • Что бы потенциальный клиент хотел услышать в ответ на вопрос: Почему я должен покупать у вас, а не у вашего конкурента?
    • Как покупатели воспринимают ваш продукт в ряду с подобными продуктами от других производителей?
    • Как покупатель принимает решение купить продукт аналогичный вашему?
    • Что должен знать потребитель, приобретая товар у вас?
    • Какие альтернативы вашему продукту имеются у покупателя? (Включая и альтернативу ничего не делать). Эти варианты лучше или хуже?
    • Чтобы убедило клиента купить ваш продукт?

  26. #26
    Участник Аватар для Blaze
    Регистрация
    16.02.2009
    Откуда
    Подмосковье
    Сообщений
    1 039
    Записей в дневнике
    159
    Отправила, без редактирования. Комментарии по последнему пункту: "Чтобы убедило клиента купить Ваш продукт / услугу".

    Мне слово "убедило" не нравится категорически. Не убедило, а как повысить внутреннюю мотивацию клиента на то, чтобы заказать услугу именно у Вас? Что им управляет внутренние цели и ценности? Какие реальные (конкретные, измеримые) изменения качества своей жизни он получит, воспользовавшись вашим предложением? Как соединить цели клиента и с Вашими целями?

  27. #27
    Участник Аватар для Blaze
    Регистрация
    16.02.2009
    Откуда
    Подмосковье
    Сообщений
    1 039
    Записей в дневнике
    159
    Тоже в тему, как продавать не снижая цены.

    "Продажа" – это удовлетворение реальной и актуальной потребности клиента, с которой он обратился сам (пассивная продажа) или которую осознал, как актуальную, в ходе общения с Вами (активная продажа). (с)
    Михаил Гордеев.

    Ключевое - во второй части предложения. То, что вы должны делать в процессе диалога с каждым потенциальным клиентом.

  28. #28
    Есть еще забавная фигня. Разговор с клиентом.

    - За сколько вы сделаете фигнюшку?
    - Какую сумму за фигнюшку считаете справедливой вы?
    - Ну, у меня знакомая узнавала, ей сделали фигнюшку за N
    - Хорошо... Давайте я вам сделаю за N-200
    - Давайте все же лучше за N, чтобы ваш труд был справедливо оценен?
    - Лол ок, ну давайте за N

    Хотя я обычно делаю фигнюшку даже за N-300.
    Какова психология заказчика в данном случае?

  29. #29
    Цитата Сообщение от Вернон Посмотреть сообщение
    Есть еще забавная фигня. Разговор с клиентом.

    - За сколько вы сделаете фигнюшку?
    - Какую сумму за фигнюшку считаете справедливой вы?
    - Ну, у меня знакомая узнавала, ей сделали фигнюшку за N
    - Хорошо... Давайте я вам сделаю за N-200
    - Давайте все же лучше за N, чтобы ваш труд был справедливо оценен?
    - Лол ок, ну давайте за N

    Хотя я обычно делаю фигнюшку даже за N-300.
    Какова психология заказчика в данном случае?
    Заказчик странный какой-то

  30. #30
    Участник Аватар для Blaze
    Регистрация
    16.02.2009
    Откуда
    Подмосковье
    Сообщений
    1 039
    Записей в дневнике
    159
    Я не поняла из примера, Клиент уговорил сделать фигнюшку по сниженной цене за N, как у знакомой? И заказчик сразу согласился?

Страница 1 из 2 12 ПоследняяПоследняя

Похожие темы

  1. ищу в электронном виде Ж. Годфруа "Что такое психология"
    от psybot в разделе Литература. Книги, статьи по психологии и психиатрии
    Ответов: 0
    Последнее сообщение: 14.06.2011, 00:43
  2. ГУМАНИСТИЧЕСКАЯ ПСИХОЛОГИЯ
    от Ведущий в разделе Направления психологического консультирования
    Ответов: 1
    Последнее сообщение: 07.11.2009, 00:57
  3. ТРАНСПЕРСОНАЛЬНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
    от Ведущий в разделе Направления психологического консультирования
    Ответов: 0
    Последнее сообщение: 06.10.2009, 13:06
  4. КОГНИТИВНАЯ ПСИХОЛОГИЯ
    от Ведущий в разделе Направления психологического консультирования
    Ответов: 0
    Последнее сообщение: 05.10.2009, 16:33

Социальные закладки

Социальные закладки
Добавить тему в :
© Все права защищены. iVezha.ru, 2008-2016 - семейная психология форум | На этом форуме по психологии можно получить бесплатную помощь психолога, консультацию психотерапевта онлайн. | Powered by vBulletin™ | Copyright © 2013 vBulletin Solutions, Inc. | Перевод: zCarot | Digital Point modules: Sphinx-based search